前回のブログでは新規のお客様の初回訪問についてご紹介させて頂きましたが
今回は実際にお客様とのヒアリング（2回目訪問）についてご紹介したいと思います。
ヒアリングでは「お客様からどれだけ多くの情報を入手できるか」という事が重要になってきます。
お客様の状況を知らずに自社商品を紹介をしても、的外れな提案や売りつけられているという印象を受け
せっかく初回訪問で信頼関係が構築できても一瞬で崩壊してしまいます。
私は商品紹介の前に必ず６つの項目をヒアリングします。
お客様の業種や立場にもよりますが
１、お客様が抱えている目標数値
２、昨年の数値
３、現時点での昨年同時期の差異
４、今期の見込み数値
５、目標数値達成に向けてのネック事項
６、目標達成に向けて使えるご予算
上記6点を教えて頂ける場合は信頼関係がある程度良好と私は判断しております。
上記6点をヒアリングする際は、9割以上お客様にお話頂けるように質問を投げかけ聞き役に徹する事を最重要と考えています。
ヒアリングが終われば口頭で簡単な提案を行いその提案内容についてお客様の意見をしっかりヒアリングします。
これは私の感覚ですが、その場で5つぐらい簡単な提案をすれば1つぐらいは反応が良ものが出てきますので、反応が良いものをベースに口答で内容を詰めていきます。
ヒアリングした内容を元に提案書や見積書を持参しクロージング（3回目訪問）に進みます。
私はコンサルタントでは無いのでアドバイスでは無くお客様の抱えている目標数値を背負ってどうすれば達成できるかを一緒に考えるようにしています。
あくまで私の営業手法のご紹介となりますので人によっては向き、不向きがあると思いますので参考程度に留めて頂ければ思います。
次回のブログではクロージング編をご紹介したいと思います。