前回のブログでは新規のお客様のヒアリングについてご紹介させて頂きましたが今回は最終となるクロージング営業についてご紹介したいと思います。
クロージング営業ではヒアリングした内容を元に企画を考案し提案書とお見積書を用意します。
提案書、見積書の提出方法は2つあります。
・事前提出
・訪問当日に提出
お客様が事前にしっかり資料を読み込んでくれる場合は事前に提出し、訪問でしか資料を読み込んでくれない場合は当日持参というようにしております。
この辺りはお客様の特性を把握する必要がありますので、場合によってはヒアリング訪問時に事前提出か当日持参かをお客様へ確認しても良いと思います。
続いて企画書の内容ですが基本2つのプランを用意します。
2つのプラン（選択肢）を用意することで、どちらかを選ぼうとする心理を利用します。
Ａパターン：少し高額なプラン
Ｂパターン：中間プラン
※お客様によってはＣパターン（最安値プラン）を用意するケースもございます。
基本はお客様に勧めたいプランをＢにしておきます。
Aプランで過大な要求を提示し、断られたら小さな要求（Bプラン）を選択してもらう方法（ドアインザフェイス）です。また、金額だけで言うと安く感じてしまうので私はこの手法を使っております。
Ｂプランで的を絞った後は、お客様の不安要素を徹底的に1つずつ確実に潰していきます。お客様は「損をしたくない」と考えており、この不安を解消することが重要になってきます。不安点を全てお客様から聞き出し、1つ1つ丁寧に解消することで更に深い信頼関係を構築できます。
最後に、全ての提案が終われば、いつ頃お返事を頂けるかの期限はお客様へお任せします。経験上、お客様自身で設定された方が受注率が上がるため、私はお客様に決めて頂いております。
以上がクロージング営業となります。
独自の営業手法ですので、人によっては合わない場合もありますので参考程度に留めて頂ければと思います。
「全てはお客様のために」という想いが相手に伝われば、1つの案件が断られても他の案件でお声かけ頂き受注に繋がります。
“この人に依頼、相談したい”と想って頂けることが営業する上で最も重要だと思っております。