新規顧客を獲得するには、商品を売るのではなく「自分を買ってもらう」ということを聞いたことがあるかと思います。
自分を買ってもらうには相手との信頼関係を構築することが必須となりますので、私が実践している初回訪問営業の方法を少しご紹介したいと思います。

初回訪問する際、お客様も「何か売られる」と無意識に警戒しているケースが多いためいきなり商品説明はNGです。
私もごくまれに営業の方が飛び込みで来られたりするので対応することがありますが、いきなり商品説明をスタートし、忙しいので早く終わってくれないかなぁと思い、全く印象に残らず半日も経てば忘れてしまいます。

初回訪問は相手の事を知るための情報収集に時間を費やし、存在を忘れられないようにすることが重要だと思っております。

初回訪問でやるべきことは1つだけです。
それは、

担当者や企業の「こだわり」を見つける

自分の拘っていることに気づいてくれたら嬉しいという心理を利用し「この営業マンは分かっているな」と思ってもらうことが最重要です。

例えば
・自社ビルのお客様なら外観などの拘りを見つける
・社員様の対応が良ければ社員教育の拘りを聞く
・靴の手入れが行き届いている人には方法や想いを聞く

相手のこだわりや褒めどころを見つけ伝えることで急速に信頼関係が構築できます。

私の場合は、仮に30分訪問した場合、信頼関係構築のために25分使い、残りの5分で商品説明やヒアリングの時間にしております。
商談内容にもよりますが上手く進みそうだと感じた場合は、次回訪問のアポイントはその場で頂くようにもしております。

初回訪問でいかに相手から忘れられないためにどうすれば良いかを考え実行することで結果に結びつくと私は思っています。

この手法で全てが上手くいくほど甘くはないですが1つの営業方法としてご紹介させて頂きました。