先日、コスメ売り場である広告を見つけました。コスメブランドのB3サイズの紙の広告ですが、表面は女性の写真とブランド名のみ。裏面はツイッターで集まったと思われるそのコスメの「テスティモニアル(お客様の声)」がびっしり並んでいました。

テスティモニアルはDMマーケティングの本でも紹介されています。「ベネフィット(商品やサービスが消費者にもたらす利益、得になるもの)表現の5つの方法」の中のひとつで、【実際に商品を使用した人物に登場してもらい、ベネフィットを証言してもらう方法】です。

この広告のお客様の声を見て、私は以下のように思いました。

●メッセージの信憑性
企業側の宣伝文句と違い、実際にコスメを使用した顧客の声は信用を与える。

●顧客目線の商品紹介
コスメ商品の「この色こんなふうにつけたらかわいい」という新たな情報や、「夕方になっても色落ちしない」「色素沈着しない」などリアルなベネフィットを知ることができる。

●言葉のチョイスによるリアリティ
商品を使用して喜んでいるテンションそのままが伝わってくるため、よりメッセージにリアリティがある。

●共感を得やすい
「涙目になりやすかったけど、この商品は滲まない」など「自分と同じ悩みをもっている人がいて、それが解決している」ことが分かる。

●ベネフィットの答えになっている
企業が掲載した宣伝文句を見たのち、お客様の声で満足しているメッセージを読むと「ほんとだったんだ」と納得できる。

それほど高価でないコスメの広告であることから、ターゲットは若い女性だと思うのですが、絵文字などもツイッターそのままに載せてあり、「テスティモニアル(お客様の声)」の載せ方がターゲットとマッチしています。気軽に読めるため「これは欲しくなるかも」と思いました。これはベネフィット表現として「テスティモニアル(お客様の声)」の効果が発揮されているよい例だと感じました。

当社で手がける学校DMでも「テスティモニアル(お客様の声)」を掲載することがあります。在校生や卒業生にメッセージを語ってもらうことで、学校の良さがリアルに伝わります。また、不安に思っていたことが解決できた、などのメッセージは見る人に安心感を与えることもあります。そしてそれが、学校への理解につながると感じます。

これからも「テスティモニアル(お客様の声)」や他の表現方法も効果的に使用してDMの効果を高めていきたいと思います。